หลักสูตรนี้เป็นหลักสูตรเบื้องต้น จัดทำขึ้นเพื่อส่งเสริมผู้ประกอบการวิสาหกิจเริ่มต้น หรือเทคโนโลยีรายใหม่ (Startup) ซึ่งจะประกอบด้วยการให้ความรู้เกี่ยวกับเรื่อง ความหมายของคำว่า Startup, สินค้าและบริการ, การค้นหาไอเดียทำเงิน, อยากเป็น Startup ต้องเริ่มต้นตรงไหน ต้องทำอะไรบ้าง และ แหล่งเงินทุนของ Startup รวมเป็น 5 หัวข้อใหญ่ ซึ่งแต่ละหัวข้อจะประกอบด้วยวีดีโอสื่อการสอน 5 ตอน รวมเป็นจำนวน 25 ตอน สอนโดยวิทยากรผู้เชี่ยวชาญด้าน Startup แนวหน้าของประเทศไทย ที่เป็นส่วนสำคัญในการผลักดัน Startup Thailand ถึง 5 ท่าน ประกอบไปด้วย
พรทิพย์ กองชุน
COO Jitta, สตาร์ทอัพ WealthTech แรกของไทยที่ได้รับอนุญาตบริหารจัดการกองทุนส่วนบุคคลจากสำนักงานคณะกรรมการกำกับหลักทรัพย์และตลาดหลักทรัพย์ (ก.ล.ต.)
ณัฐวุฒิ พึงเจริญพงศ์
CEO บริษัท อุ๊คบี จำกัด, แอพพลิเคชั่น Ookbee ร้านหนังสือออนไลน์ที่ใหญ่ที่สุดในประเทศไทย
เมษ์ ศรีพัฒนาสกุล
Design Thinking Expert , CEO / Co-founder LUKKID Co., Ltd. และ Asian Leadership Academy
ผศ.ดร.การดี เลียวไพโรจน์
Chief Advisor for Future Foresight and Innovation, Future Tales Lab, MQDC
ธนพงษ์ ณ ระนอง
กรรมการผู้จัดการ บริษัท บีคอน เวนเจอร์ แคปิทัล จำกัด
เมื่อเรียนจบแล้วทีมงานแนะนำให้ท่านศึกษาต่อใน Intro to Startup Part2 ที่จะทำให้ท่านเข้าใจภาพรวมเกี่ยวกับการเริ่มต้นธุรกิจ Startup มากยิ่งขึ้น หลักสูตรนี้ได้รับการสนับสนุนเป็นอย่างดีจาก Startup Thailand
เนื้อหาคอร์ส
1. STARTUP คืออะไร [พรทิพย์ กองชุน , Jitta]
03:30
Startup คืออะไร คือเป็นกิจการเริ่มต้นจากธุรกิจเล็ก และเติบโตได้อยากรวดเร็ว ก้าวกระโดด ต้องสามารถทำซ้ำได้ ขยายได้ อย่างรวดเร็ว ต้องมีเทคโนโลยี มาช่วยขับเคลื่อนขยายในการเติมโต และทำซ้ำได้ เหมาะกับการมองหาโอกาสในการทำธุรกิจในรูปแบบใหม่ๆ สามารถขยายการบริการได้มากขึ้น ทั่วประเทศ หรือทั่วโลก สามารถผลักดันให้เกิดการเติบโต อย่างก้าวกระโดด(growth) ด้วยการทำซ้ำหรือการขยายตลาดให้ครอบคลุมด้วยเทคโนโลยี Startup = Growth
2. STARTUP กับ SME ต่างกันอย่างไร [พรทิพย์ กองชุน , Jitta]
03:24
Startup กับ SME ในแง่การเติบโตของธุรกิจ ธุรกิจ SME ในการหาเงินทุน จะดำเนินไปแบบสม่ำเสมอ และคงที่ การขยายกำลังผลิตต้องมีคนมาช่วย ทำให้ เพิ่มต้นทุน แต่ Startup จะนำเทคโนโลยี เข้ามาขับเคลื่อน ช่วยให้ต้นทุนต่ำ โดยไม่ต้องมีพนักงานหรือผู้คนมาทำงานจำนวนมาก สามารถขยายสาขาได้รวดเร็ว สามารถเติบโตได้อย่างก้าวกระโดดมากกว่า ด้านเงินทุน SME อาจต้องเอาเงินส่วนตัว หรือกู้ยืม แต่Startup ไม่ต้องมีเงินทุนก็ได้ แต่ต้องมีไอเดียที่ดี วิสัยทัศที่ดี และเอาไปเสนอกับนักลงทุน เพื่อให้เค้าเชื่อมั่นว่าเราจะพัฒนาธุรกิจไปอย่างก้าวกระโดดได้ เค้าจะนำเงินมาสนับสนุน ทั้งคู่ต้องมี Entrepreneur ความเป็นผู้ประกอบการ
3. STARTUP ต้องรู้จัก "Exponential Growth" [พรทิพย์ กองชุน , Jitta]
03:22
Startup ต้องรู้จัก Exponential Growth คือ การเติบโตแบบก้าวกระโดด โดยเป็นกราฟ ในรูปแบบของ S Curve เน้นไปที่พัฒนาผลิตภัณฑ์ การทำให้ไอเดียเป็นผลิตภัณฑ์ต้นแบบให้ได้ ต้องพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้ตอบโจทย์ให้มากที่สุด และถ้าพัฒนาจนตอบโจทย์กับผู้บริโภคได้ ก็จะเพิ่ม Exponential Growth แบบก้าวกระโดด
4. STAGE ของ STARTUP [พรทิพย์ กองชุน , Jitta]
03:02
Stage ของ Startup มี 3 ระดับ
- Problem Solution Fit : สร้างไอเดีย เอาไอเดียมาเป็นผลิตภัณฑ์ให้ได้ การเปลี่ยนจากไอเดียมาเป็นผลิตภัณฑ์ อาจเป็นผลิตภัณฑ์ต้นแบบก่อน
- Product Market Fit จะเริ่มเป็นรูปร่าง พร้อมออกสู่ตลาด ในตลาดกลุ่มเล็กๆ จะให้ใช้งาน และให้ลูกค้ามา Feedback และเอาไปปรับปรุง เพื่อทำให้สินค้าหรือบริการติดตลาด เป็นรูปร่างมากขึ้น
- Business Market Fit พอสินค้าหรือบริการติดตลาดแล้ว ก็ขยายตลาด ไปที่ใหม่ๆ
5. STARTUP FUNDING แต่ละระดับ [พรทิพย์ กองชุน , Jitta]
03:31
เป้าหมายสูงสุดของ Stratup คือการได้ Exit คือมีคนมาซื้อกิจการ หรือ IPO เข้าสู่ตลาดหลักทรัพย์ โดยต้องการระดมเงินทุน โดยระดมทุนมี 4 ระดับ
- Pre-seed มีไอเดีย ทำให้เกิดเป็นผลิตภัณฑ์ขึ้นมา เป็นผลิตภัณฑ์ต้นแบบที่เรียกว่า MVP หรือ Phototype 600,000 - 1.5 ล้านบาท
- Seed Funding หรือ Pre-series 3 - 100 ล้านบาท
- Series A 35 - 500 ล้านบาท
- Series B / C เงินทุน 65 ล้านบาทขึ้นไป เป็นระดับที่ขยายไปทั่วโลก
6. ไอเดียทำเงิน [ณัฐวุฒิ พึงเจริญพงศ์, Ookbee]
02:00
ไอเดียในการทำสตาร์ทอัพ ส่วนใหญ่เกิดจาก “ปัญหา” ที่ประสบกันในชีวิตประจำวัน ซึ่งไอเดียต่างๆ จำเป็น ต้องเข้ามาแก้ปัญหาที่ใหญ่พอ มี Business Model และมีการใช้เทคโนโลยีเข้ามาช่วย ยกตัวอย่าง Ookbee จากเดิมเป็นร้านหนังสือ e-book เมื่อธุรกิจสิ่งพิมพ์เริ่มเกิดปัญหาต้นทุนสูง จึงหาวิธีด้วยการสร้าง application ให้ผู้ใช้สามารถดาวน์โหลดได้ในราคาที่ถูก จากนั้น ก็ขยายไอเดียต่อด้วยการแตกเป็นร้านการ์ตูน หรือธุรกิจดนตรีได้ด้วย จะเห็นได้ว่า นอกจากจะเป็น “ไอเดียใหญ่” แก้ไขปัญหาได้ ยังสามารถขยายไลน์ต่อไปเป็นไอเดียใหม่ๆ ซึ่งอาจจะเป็นสตาร์ทอัพตัวเดิมหรือตัวใหม่ก็ได้
7. Startup ต้องมี Passion [ณัฐวุฒิ พึงเจริญพงศ์, Ookbee]
03:03
สิ่งสำคัญของธุรกิจสตาร์ทอัพในการที่จะประสบความสำเร็จ คือ Passion ของผู้ประกอบการ
คุณสมบัติของผู้ประกอบการ (Founder) คือ
1. มีความปรารถนาอย่างแรงกล้า (Passion)
4. มีความเป็นผู้นำและกล้าตัดสินใจ
8. Startup ต้องมีทีม [ณัฐวุฒิ พึงเจริญพงศ์, Ookbee]
02:20
Startup ประกอบด้วย 3 กลุ่มใหญ่ๆ คือ
1. ทีมธุรกิจ (Business Team)
2. ทีมที่ดูแลด้านเทคโนโลยี (Programmer)
ในระยะยาวบริษัทต้องขยายตัว (scale) โดยการหาทีมมาร่วมงาน ซึ่งหน้าที่ของ Founder คือ การจัดสรรให้ทุกฝ่ายมารวมกันและวางทิศทางบริษัท (Set Direction) รวมถึง การหาเงินทุนเพื่อให้ทีมสามารถเดินต่อไปได้
9. มีความรู้และมี Network [ณัฐวุฒิ พึงเจริญพงศ์, Ookbee]
02:35
Network คือ เครือข่ายคนรู้จัก เพื่อประโยชน์ในการขอความช่วยเหลือกันและแชร์ความคิดเห็นต่างๆ
การทำสตาร์ทอัพ ต้องมี Network อะไรบ้าง
10. Startup Ecosystem มีอะไรบ้าง [ณัฐวุฒิ พึงเจริญพงศ์, Ookbee]
03:30
Startup Ecosystem คือ ระบบนิเวศของ Startup ซึ่งประกอบไปด้วยหลายๆ หน่วย เช่น
2. นักลงทุน (Venture Capitals)
5. โรงเรียนสอนสตาร์ทอัพ (Academy / Incubator / Accelerator)
11. เห็นปัญหา = เห็นโอกาส [เมษ์ ศรีพัฒนาสกุล, LUKKID]
02:47
หลักการสำคัญในการค้นหาไอเดียธุรกิจทำเงิน คือ การสร้างสรรค์นวัตกรรม ที่ตอบโจทย์ปัญหาของลูกค้า หรือที่เรียกกันว่า Pain Point โดยการเข้าใจลูกค้าในเชิงลึก (Customer Insight) เพื่อเปลี่ยน “ปัญหา” เป็น “โอกาส” ด้วยคำถาม How might we….? เป็นรูปแบบคำถามให้ฉุกคิด เพื่อเกิดไอเดียในการแก้ปัญหา การมองปัญหาให้เป็นโอกาส จึงเป็นจุดเริ่มต้นสำคัญของการสร้างธุรกิจไอเดียของสตาร์ทอัพที่สามารถทำเงินได้
12. เทคนิคการหาไอเดีย [เมษ์ ศรีพัฒนาสกุล, LUKKID]
03:07
กระบวนการเชิงออกแบบ (Design Thinking) เป็นกระบวนการที่ช่วยหาไอเดีย และสร้างต้นแบบไอเดียมาทดลอง ซึ่ง Design Thinking มี 3 ระดับ คือ
- คิดระดมสมอง โดยเน้นปริมาณมากกว่าคุณภาพ
- สร้างต้นแบบ (Prototype)
ส่วนการขยายธุรกิจให้เติบโตมากยิ่งขึ้น (Growth Hacking) คือ การปรับวิธีการให้ตอบโจทย์ไลฟ์สไตล์ลูกค้ามากขึ้น Design Thinking จึงสามารถใช้ได้กับกระบวนการหาธุรกิจใหม่ ๆ รวมถึงการเติบโตของธุรกิจ
13. ลองทำ Prototype [เมษ์ ศรีพัฒนาสกุล, LUKKID]
03:36
Prototype คือ การเปลี่ยนไอเดียให้จับต้องได้มากขึ้น หลักการสร้าง Prototype ประกอบด้วยแนวคิด 3 แบบ คือ
1. คิดเร็ว ทำเร็ว (Fail Fast)
2. ใช้ทรัพยากรไม่เยอะ (Fail Cheap)
3. รีบคิด รีบปรับต้นแบบ (Fall Forward)
นอกจากจะนำไปใช้กับธุรกิจที่เป็นผลิตภัณฑ์แล้ว การทำ Prototype ยังสามารถเอาไปใช้กับธุรกิจบริการได้โดยออกแบบให้เป็น Customer Journey เพื่อใช้เทสต์ไอเดีย ทำให้รู้ว่าตลาดของเราใหญ่มากน้อยแค่ไหน ซึ่งการสร้าง Prototype ทำให้เรามั่นใจมากขึ้น เจ็บตัวน้อยลง และลดความเสี่ยง
14. ไอเดียดี ต้องมีตลาดใหญ่พอ [เมษ์ ศรีพัฒนาสกุล, LUKKID]
02:56
ไอเดียที่ดี ต้องเป็นไอเดียที่มีตลาดใหญ่พอ ประเมินได้จากไอเดียและผลิตภัณฑ์ว่าแก้ปัญหาได้จริงหรือเปล่า คุณค่าและบริการตรงกับความต้องการลูกค้าไหม ซึ่งการเติบโตของ Startup มี 3 ขั้นตอน คือ
• Product Market Fit ขั้นตอนนี้สามารถปรับกลยุทธ์ (Pivot) เพื่อให้เกิดตลาดที่ต้องการ
15. The Last Mover คืออะไร [เมษ์ ศรีพัฒนาสกุล, LUKKID]
02:49
ในวงการสตาร์ทอัพ มีคำว่า The Last Mover Advantage มีประโยชน์ในแง่ ทำให้ได้เรียนรู้ตลาดจากคนที่ออกตลาดไปก่อนหน้าเรา (The First Mover Advantage) ซึ่งการเป็น The Last Mover Advantage ไม่เน้นการออกตัวก่อน แต่เน้นให้ธุรกิจตอบโจทย์ลูกค้าจริง ๆ การปรับตามลูกค้าให้ทันสำคัญกว่าความเร็วในการออกตลาดใน ช่วงจังหวะที่เรายังสร้างบริการหรือผลิตภัณฑ์ที่ยังไม่ตอบโจทย์ลูกค้า ดังนั้นไอเดียที่ดี ไม่จำเป็นต้องเป็น “ไอเดียแรกในตลาด” แต่ต้องเป็น “ไอเดียที่ดีที่สุด” ที่ตอบโจทย์ลูกค้า
16. Business Model Canvas เครื่องมือที่ช่วยให้เห็นภาพ [ผศ.ดร.การดี เลียวไพโรจน์]
03:39
Business Model Canvas คือ เครื่องมือที่ช่วยให้เห็นภาพ ทำความเข้าใจใน Pain Point ของลูกค้า การเข้ามาออกแบบโมเดลธุรกิจ จุดเด่นสินค้าบริการของเรามีอะไร ความต้องการ คุณค่าที่เราจะให้มีอะไร เซอร์วิส ให้ลูกค้า ต้องตอบโจทย์ และทำซ้ำได้ในหลายๆพื้นที่ รูปแบบต้องตอบโจทย์ได้ทั้งสองด้าน
17. Startup ต้องมี Unique Selling Point [ผศ.ดร.การดี เลียวไพโรจน์]
02:39
Startup ต้องมี Unique Selling Point คือ จุดเด่นของสินค้าและบริการ ที่ทำให้ลูกค้าเลือกซื้อ เลือกใช้ บริการของเรา การให้บริการที่ดี คุณภาพ ที่ลึกซึ้ง ฟีเจอร์ที่หลากหลาย การจัดส่งได้เร็ว รวมไปถึงให้บริการฟรีในช่วงแรก สิ่งที่เรามีคู่แข่งไม่มี หรือต้องใช้เวลานานมากๆ ที่จะมีเหมือนเรา เช่น ลิขสิทธิ์ เป็นต้น จุดเด่นที่ทำให้เค้าเลือกซื้อเรา สิ่งที่ทำให้ผู้ลงทุนรู้ว่าเราเท่านั้นจะเป็นคนจะประสบความสำเร็จสูงสุดในอุตสาหกรรมนี้
18. เริ่มต้นแบบ Lean Startup [ผศ.ดร.การดี เลียวไพโรจน์]
03:09
กระบวนการที่มองจากลูกค้าเป็นตัวตั้ง เมื่อลงทุนไปแล้วว่าจะได้ผลชัวร์จริงๆ การสร้างในแต่ละครั้งไม่จำเป็นต้องสร้าง 100% สร้างไปด้วย เรียนรู้ไปด้วย เป็นทั้งแนวคิดกระบวนการที่จะทำให้ตอบโจทย์ ความต้องการของลูกค้าได้เร็วขึ้น แล้วใช้ทรัพยากรน้อยลง โดยผ่านการเรียนรู้ต่อเนื่องของสินค้าและบริการของเรา
19. พัฒนาสินค้าและบริการด้วยหลัก Agile Methodology [ผศ.ดร.การดี เลียวไพโรจน์]
03:22
พัฒนาสินค้าและบริการด้วยหลัก Agile Methodology การคิดร่วมกัน เน้นความรวดเร็วและความยืดหยุ่น การเรียนรู้อย่างรวดเร็วและปรับปรุงอย่างรวดเร็ว เน้นการเรียนรู้ร่วมกันเป็นไซเคิล ทำงานเป็นทีม เป็น self – Management การทำงานที่ได้ผลที่ดี และได้ผลในระยะเวลาอันสั้น หาจุดผิดพลาด เกิดการเรียนรู้ร่วมกันในกลุ่มที่เน้นความสำเร็จระยะสั้นร่วมกัน และประโยชน์ระยะสั้นร่วมกัน และแก้ไขได้รวดเร็ว ทุกคนสามารถทำงานร่วมกัน และมีความรับผิดชอบเต็มที่เพื่อที่ให้ผลรวดเร็วและเรียนรู้ไปพร้อมๆกัน เพื่อที่จะไม่ให้ใช้ทรัพยากรมากเกินความจำเป็น
20. รูปแบบธุรกิจที่นักลงทุนสนใจ [ธนพงษ์ ณ ระนอง, Beacon venture]
03:03
5 ข้อมูลหลักที่นักลงทุนอยากรู้จาก Startup
1. ความน่าสนใจของผลิตภัณฑ์ สินค้าหรือบริการมี Traction อย่างไร เช่น มีจำนวนผู้ดาวน์โหลดแอพพลิเคชั่นมากน้อยแค่ไหน หรือสร้างรายได้เท่าไหร่
2. ขนาดของตลาด ธุรกิจของกลุ่ม Startup มีมูลค่า และสร้างรายได้เท่าไหร่จากตลาด
3. แผนการขยายตัวของธุรกิจ Startup ควรชี้แจงแผนการเติบโตที่ชัดเจน
4. ข้อแตกต่างจากคู่แข่ง มีข้อได้เปรียบกว่าสินค้าคู่แข่งอย่างไร
5. ความรู้ ความสามารถของทีมและผู้ก่อตั้ง
21. แผนการเงิน [ธนพงษ์ ณ ระนอง, Beacon venture]
02:13
Startup ต้องมีโครงสร้างรายได้ (Revenue Model) มานำเสนอ และบอกให้ได้ว่าอะไรคือ Key Driver ของโครงสร้าง เช่น ดูจากปริมาณ (Quantity) หรือจากราคา (Price) รวมถึง การแสดงค่าใช้จ่ายในการทำธุรกิจ (Cost Model) มีโครงสร้างรายได้แสดงข้อมูลจริงของ 2-3 ปีแรกว่าเป็นอย่างไร และประมาณการรายได้ 2-3 ปีต่อมาโดยตั้งสมมติฐานอยู่บนความเป็นไปได้ ถ้าสตาร์ทอัพเข้าใจธุรกิจตัวเองดี ก็จะทำให้ทำแผนการเงินได้ดีเช่นกัน
22. ทำความรู้จักแหล่งเงินทุนต่างๆ [ธนพงษ์ ณ ระนอง, Beacon venture]
04:13
แหล่งเงินทุนสำหรับสตาร์ทอัพ แบ่งได้ตามระดับ Stage ต่างๆ ดังนี้
แหล่งเงินทุนที่มาจากคนใกล้ชิด หรือเป็นเงินทุนส่วนตัวของตนเอง (Bootstrapping) หรือการไปนำเสนอไอเดียผ่านการ Pitching โดยจะได้รับเงินสนับสนุนจากภาครัฐ
เมื่อธุรกิจเริ่มสร้าง MVP Product ขึ้นมาทดลองใช้งาน สามารถหาแหล่งเงินทุนในรูปแบบที่เรียกว่า การเข้าร่วม Accelerator ต่างๆ โดยเข้าไปแข่งขันกับทีมอื่นเพื่อขอรับเงินสนับสนุน หากสินค้าหรือบริการมีไอเดียและเป็นที่น่าสนใจ จะมีกลุ่มนักลงทุนที่เรียกว่า Angel Investor เข้ามาให้เงินทุนสนับสนุน เพื่อมาลงทุนในสตาร์ทอัพกลุ่มนั้นๆต่อไป
Stage 3 : Expansion Stage หรือ Growth Stage เป็นระดับที่สตาร์ทอัพมีการขยายบริษัทให้มีความสามารถสูงขึ้น นักลงทุนที่เข้ามาร่วมลงทุน stage นี้ เรียกว่า Venture Capital
Stage 4 : Exit Stage หลังจากผ่าน Growth stage ได้ดี จนมาถึง Exit stage คือ การนำบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ได้แล้ว สถานะจะเปลี่ยนไปจากสตาร์ทอัพ กลายเป็นบริษัทมหาชน
23. หาเงินทุนด้วย Crowdfunding [ธนพงษ์ ณ ระนอง, Beacon venture]
02:41
Crowdfunding คือ รูปแบบการระดมทุนจากคนจำนวนมาก เพื่อสนันสนุนไอเดียใหม่ๆ ให้เกิดเป็นธุรกิจได้จริง โดยมี 4 รูปแบบ
1. Donation Crowdfunding เป็นการเชิญชวนให้คนมาร่วมลงทุน โดยไม่ได้ผลตอบแทน
2. Reward Crowdfunding โครงการช่วยระดมทุนโดยแลกเปลี่ยนกับการให้ “สิทธิประโยชน์”
3. Debt Crowdfunding หรือที่เรียกว่า Peer-to-Peer Lending เป็นลักษณะเงินกู้ ซึ่งในประเทศไทยยังไม่มีกฎหมายมารองรับ
4. Equity Crowdfunding เป็นการระดมทุนโดยนักลงทุนจะได้หุ้นของทางบริษัทเป็นการแลกเปลี่ยน พร้อมโอกาสในการได้รับเงินปันผล
24. Venture Capital แตกต่างจากนักลงทุนทั่วไป [ธนพงษ์ ณ ระนอง, Beacon venture]
02:57
Venture Capital แตกต่างจากนักลงทุนทั่วไป ตรงที่เป็นนักลงทุนในบริษัทที่ไม่ได้อยู่ในตลาดหลักทรัพย์ ส่วนใหญ่จัดเป็นรูปแบบกองทุนเข้าไปลงทุนในบริษัทที่มีอัตราการเติบโตค่อนข้างสูง อย่างเช่น กลุ่มธุรกิจ Startup เป็นต้น โดยเข้าถือหุ้นในสัดส่วนเพียง 20-30% เมื่อผ่านไป 3-5 ปี จึงถอนการลงทุน
หน้าที่ของ Venture Capital คือ เข้าไปช่วยดูแลด้านการบริหารการตลาด แต่ไม่เข้าไปยุ่งกับระบบการทำงาน และเป็นที่ปรึกษาเพื่อให้บริษัทมีการเติบโตที่สูงขึ้น ปัจจุบันในประเทศไทยมี Venture Capital ที่มาจากองค์กรใหญ่เพิ่มมากขึ้น หรือที่เรียกกันว่า Corporate Venture Capital ข้อดีของ Corporate Venture Capital คือ ไม่ได้ให้การสนับสนุนเงินทุนเพียงอย่างเดียว แต่ให้การสนับสนุนโดยการให้สตาร์ทอัพเข้าถึงฐานลูกค้าขององค์กรนั้นๆ ได้ด้วย
